煙草在線專稿　　客戶經理作為深入市場一線的排頭兵，是連接煙草公司和零售客戶的橋梁紐帶。高質量、高水平的拜訪工作，不僅能拉近與客戶之間的距離，還能發展與客戶良好的關系，更能為客戶留下良好的印象，促成各項卷煙銷售工作的完成。可見，客戶經理的日常拜訪工作是實現客我雙贏的重要舉措。那么客戶經理怎樣才能做好拜訪工作呢，圍繞宜城營銷部職業化建設要求，筆者結合自己的工作實際簡要談下客戶經理拜訪轉型提升的內容：

　　一、制定合理的拜訪計劃，選擇彈性工作制

　　這個“彈性工作”指的是在一個季度內客戶經理可根據客戶價值類型選擇性拜訪。按客戶價值類型區分出價值客戶、潛力客戶、異動客戶和關注客戶。根據客戶不同的價值類型，結合客戶服務訴求，為客戶制定“量體裁衣式”的拜訪，策劃好當天客戶服務的重點內容，做到拜訪有的放矢。

　　另一方面為了提高客戶拜訪效率，也為了杜絕隨意串訪的現象，圍繞營銷部要求，筆者將所有客戶根據區域線路劃分出四個單元，即周一、周二、周三及周四拜訪線路，周五則根據周期拜訪情況作為機動處理。在日常拜訪也會遵循“科學合理”的原則，結合周期線路與當天的工作強度安排好拜訪客戶數，一般安排8-10戶的拜訪任務，明確重點解決的問題，提高客戶拜訪質量。

　　二、做好拜訪前的準備工作，細化拜訪工作內容

　　在進行客戶拜訪工作前，筆者都會對標宜城局營銷部各項網建指標，制定好拜訪計劃，如：微信訂貨推廣戶數、移動支付推廣戶數、現代終端初檢戶數、貸記卡推廣戶數、網上支付推廣戶數等；同時也會根據各類型客戶經營情況，系統調閱數據，明確客戶品牌上柜情況、銷量情況、商定量完成情況、網格化品牌訂購情況等，并結合專業經理發布的協同信息，細化到每一戶的拜訪內容，帶著目標、帶著問題、帶著重點進行客戶拜訪，從而做到，對目標任務以及客戶情況了如指掌，為客戶拜訪以及各項工作推進打下堅固的基礎。

　　同時還要準備好各項工作所需物品，如拜訪記錄本、客戶銷售清單（商定量表）、標價簽等物品，在拜訪記錄本上提前一天將次日拜訪名單、拜訪內容記錄下來，以時刻提醒，進行客戶拜訪時所做的相關工作事項。

　　三、客戶拜訪形式多樣，線上線下拜訪方式相結合

　　執行拜訪計劃時，可采取多樣的拜訪形式。線上拜訪筆者根據所拜訪區域線路，建立了四個微信群，周一拜訪線路群、周二拜訪線路群、周三拜訪線路群、周四拜訪線路群，建群的目的一方面是提醒客戶拜訪周期，讓客戶知道客戶經理拜訪時間；另一方面對于月度拜訪不到位的客戶可通過微信方式采集客戶月度商定量或是發布其他政策信息。線下拜訪主要以實地拜訪為主，本著“嚴、實、細”的要求執行好拜訪任務。“嚴”就是嚴格按目標計劃要求拜訪客戶；“實”就是幫助客戶解決實際問題，比如貸記卡、微信手機推廣等；“細”就是采集客戶需求信息，及時記錄，并做到痕跡化管理。

　　四、注意拜訪效果跟蹤，實現崗位信息互通

　　拜訪結束后，需對當天的拜訪內容進行相關整理，重點記錄客戶提出的各類需求，特別要注重與專業經理的信息互動，將市場拜訪過程中客戶提出的品牌需求信息，E家系統維護及安裝信息、終端建設訴求信息等及時報給對應專業經理，并制定派單EXCEL表格，上報至協同信息文件夾，提醒對應專業經理實時派單處理。實現“職業化+專業化”工作的相互支撐、相互協同，更好的綜合信息，激發出崗位協同的巨大能量，最大發揮崗位工作職能。

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