煙草在線專稿　　圍繞落實“五保”卷煙經(jīng)營指導(dǎo)思想，促進(jìn)專銷各司其職，密切協(xié)作，提高管理效能和服務(wù)水平是當(dāng)前縣級局（分公司）深入研討的課題，那么如何做好專銷協(xié)同呢？筆者認(rèn)為從三方面入手：

　　一、分析當(dāng)前存在問題

　　（一）協(xié)同不夠緊密。因部門分工、工作職責(zé)和側(cè)重點不同，專銷人員的協(xié)同意識較低，雙方難以達(dá)成共識，從而造成了專銷協(xié)同不夠緊密，無法形成合力。

　　（二）協(xié)同內(nèi)容不清。專銷人員各自掌握的市場、客戶、品牌、市場信息，專銷工作存在較多的交集，但專銷協(xié)同的具體內(nèi)容尚不明確，沒有建立制度化工作流程規(guī)范。

　　（三）信息交互不暢。專銷人員各自信息渠道來源不同，但信息互通不夠多，主要是共享信息的平臺不健全，導(dǎo)致出現(xiàn)信息不對稱的情況，影響了市場管理和服務(wù)效率。

　　二、著力解決問題的主要措施

　　（一）以專銷聯(lián)席會為基礎(chǔ)，推進(jìn)工作對接。一是充分利用基層所、部合署辦公的優(yōu)勢，建立“日碰頭、周對話、月例會”的常態(tài)聯(lián)席溝通機(jī)制，強(qiáng)化專銷協(xié)同的無縫銜接，促進(jìn)協(xié)同意識的提升。在客戶經(jīng)理和專賣管理員之間形成“日碰頭”的問題反饋機(jī)制，對雙方在市場走訪過程中發(fā)現(xiàn)的問題做到“當(dāng)日說、及時改”。在客服部和專管所之間建立“每周對話”的溝通協(xié)調(diào)機(jī)制，及時互通上周工作情況、市場終端信息、工作計劃安排，確定本周協(xié)同工作的主要內(nèi)容和方向。每月底召開專銷協(xié)同主題例會，重點圍繞專銷協(xié)同工作落實情況、市場動態(tài)、存在問題以及下步重點工作安排等事項，找準(zhǔn)專銷工作的結(jié)合點，認(rèn)真進(jìn)行相關(guān)議題研討，有效促進(jìn)形成專銷合力效果。二是會議內(nèi)容具體化。對專賣和營銷的業(yè)務(wù)工作進(jìn)行梳理，建立《專銷協(xié)同反饋清單》，規(guī)范專銷協(xié)同會議討論的內(nèi)容，提高溝通效率。清單包括通報和討論兩部分內(nèi)容：通報是將專銷各自的主要工作內(nèi)容進(jìn)行相互告知，如銷售數(shù)據(jù)、市場狀態(tài)、案件查處、辦證申請等；討論是對需要配合協(xié)調(diào)的內(nèi)容進(jìn)行充分研究并形成決議，如合理定量變化、誠信分?jǐn)?shù)扣罰、重點客戶監(jiān)管等。

　　（二）以服務(wù)管理為核心，推進(jìn)市場管理服務(wù)。專銷協(xié)同圍繞市場開展工作，要明確協(xié)同的工作內(nèi)容和范圍，以便更有效的為零售客戶提供服務(wù)，提升服務(wù)效率和水平。在市場管理和客戶服務(wù)中，專銷人員可以協(xié)同開展的服務(wù)工作有六大項：社會庫存共同盤點，加強(qiáng)對市場狀態(tài)和經(jīng)營行為的把握；合理供貨共同關(guān)注，分析客戶經(jīng)營能力和潛力，提高市場滿足率；證件管理共同監(jiān)督，亮證經(jīng)營和持證經(jīng)營及時向?qū)Ｙu部門反饋；明碼標(biāo)價共同維護(hù)，嚴(yán)格管理低價銷售行為，維護(hù)正常流程秩序；品牌宣傳共同開展，協(xié)同對零售客戶開展法律法規(guī)、品牌培育宣傳及培訓(xùn)；專銷共同拜訪市場，對重點客戶要每月兩次聯(lián)合拜訪，不僅對違規(guī)客戶的經(jīng)營情況進(jìn)行服務(wù)、督導(dǎo)，還可以幫助客戶解決經(jīng)營難題，做好品牌培育工作。

　　（三）以信息聯(lián)動為保障，推進(jìn)信息共享。借助移動互聯(lián)服務(wù)平臺和微信群等，專銷人員增強(qiáng)對市場信息的敏感性，進(jìn)行高頻次的互動。營銷人員要對日常銷售數(shù)據(jù)開展統(tǒng)計分析，對價類銷售、客戶銷售、品牌上柜等情況進(jìn)行對比，特別是對重點監(jiān)控客戶訂購異常信息要及時向?qū)Ｙu人員反饋。對市場價格、庫存進(jìn)行采集并形成市場分析報告，及時在專銷之間溝通市場信息動態(tài)，便于專賣人員重點監(jiān)管。專賣人員要將明察暗訪、合理定量使用、案件信息、市場異動、重點客戶走訪情況等信息實時與營銷人員溝通，便于營銷人員提出優(yōu)化貨源投放建議，充分滿足市場需求。專銷人員要對涉煙案件區(qū)域、邊界市場異動、營銷貨源投放策略、品牌狀態(tài)等信息作關(guān)聯(lián)分析，共同研究，確定非渠道流動是市場過量投放引起還是投放不足導(dǎo)致，以及非煙走向，共同提出市場建議，努力挖掘消費潛力。

　　三、全方位的效果評估

　　總之，專銷協(xié)同工作目標(biāo)就是共享市場信息，共同研究市場，維護(hù)規(guī)范經(jīng)營常態(tài)，促進(jìn)市場流通秩序良好，零售客戶滿意度提升，專銷工作效率優(yōu)化。可通過市場、客戶、管理三個維度上設(shè)置KPI指標(biāo)進(jìn)行綜合評價。如市場維度包括：市場凈化率、市場占有率；客戶維度包括：合理供貨相符率、專銷協(xié)同拜訪率、客戶滿意度；管理維度包括：專銷聯(lián)席會到位率、信息溝通到位率。每月圍繞專銷協(xié)同KPI指標(biāo)進(jìn)行測評，明確存在不足，在下月專銷協(xié)同會議上進(jìn)行討論，制定改進(jìn)措施。