煙草在線專稿　　“卷煙要漲價(jià)了！”“真的，從5月份就開始漲價(jià)！”“卷煙漲價(jià)6%至9%——”從4月底就開始刮起的一陣陣漲價(jià)風(fēng)，真真假假，假假真真，不斷地沖擊著我們的視覺(jué)神經(jīng)。直到5月8日正式接到客戶經(jīng)理的QQ通知之后，曾經(jīng)的“傳言”終于塵埃落地。面對(duì)卷煙價(jià)格即將全面上漲的既定局面，作為卷煙營(yíng)銷的合作者、推動(dòng)者，我們將如何應(yīng)對(duì)這場(chǎng)突如其來(lái)的煙草變革呢？這不僅僅是一個(gè)煙草零售終端健康發(fā)展的生存問(wèn)題，同時(shí)也是一個(gè)國(guó)策貫徹的執(zhí)行問(wèn)題！面對(duì)挑戰(zhàn)只有積極應(yīng)對(duì)，才能走出卷煙價(jià)格調(diào)整所帶來(lái)的陣痛期。

　　如何才能消除漲價(jià)的影響，我認(rèn)為必須從以下幾個(gè)方面做大文章：

　　第一：要想說(shuō)服顧客，首先我們必須讀懂政策

　　筆者認(rèn)為本輪卷煙調(diào)價(jià)的目的是控?zé)煛Ｍㄟ^(guò)國(guó)家的相關(guān)法規(guī)和條例，我們可以明確的解讀出這些信號(hào)：卷煙漲價(jià)勢(shì)在必行，因?yàn)閲?guó)際上有眾多的國(guó)家采用這種控?zé)熮k法，而且都取得了非常不錯(cuò)的效果；本輪卷煙漲價(jià)之后，520萬(wàn)經(jīng)營(yíng)戶的利益不會(huì)改變，因?yàn)榫頍熍l(fā)環(huán)節(jié)的消費(fèi)稅率上調(diào)后，全部卷煙批發(fā)價(jià)格統(tǒng)一提高6%，同時(shí)按照零售毛利率不低于10%的原則，同步提高零售指導(dǎo)價(jià)。

　　卷煙價(jià)格調(diào)整后，我們必須嚴(yán)格的按照新價(jià)格執(zhí)行，否者后患無(wú)窮；

　　首次于法不容。本輪調(diào)整卷煙價(jià)格之后，相關(guān)部門就會(huì)嚴(yán)格的按照新規(guī)定執(zhí)行。眾所周知，我國(guó)《煙草專賣法》明文規(guī)定，卷煙的銷售價(jià)格不得任意的提高或降低。有些“聰明”的經(jīng)營(yíng)者總認(rèn)為自己擁有庫(kù)存，短期內(nèi)可以不受調(diào)價(jià)的約束而仍按照原價(jià)格運(yùn)作。我認(rèn)為這種做法是極其不妥的，首先就是于法不容，嚴(yán)重的違背了《煙草專賣法》的規(guī)定。

　　再者于己不利。因?yàn)榫頍煂儆谝环N極其特殊的商品，無(wú)論是產(chǎn)品的保管，還是所需資金的湊集，都是經(jīng)營(yíng)中最大的難題，所以說(shuō)有限的庫(kù)存不可能支撐長(zhǎng)久的低價(jià)位運(yùn)作。我有一個(gè)朋友小李，資金比較雄厚，在卷煙漲價(jià)“傳言”四起之時(shí)，他果敢的湊集了近5萬(wàn)元購(gòu)回卷煙。為了吸引顧客，他采取別人漲價(jià)自己觀望的措施，結(jié)果有限的庫(kù)存遭到瘋搶。當(dāng)他的庫(kù)存耗盡，新貨再次購(gòu)回時(shí)，顧客迅速的失去了溝通的耐心，曾經(jīng)視為鐵桿顧客的“知心朋友”，同樣沒(méi)了蹤跡。

　　案例分析：只要是經(jīng)商的人可能都有一種共識(shí)，任何商品統(tǒng)一漲價(jià)時(shí)，短期內(nèi)都會(huì)失去一部分顧客，但當(dāng)他們的疑問(wèn)在其他店家得到證實(shí)后，他們會(huì)再次成為我們的回頭客，因?yàn)樗麄儠簳r(shí)的離去只是為了證實(shí)漲價(jià)的真?zhèn)巍＝Y(jié)合多年的經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，卷煙購(gòu)買一般來(lái)說(shuō)是一種就近行為。當(dāng)大家統(tǒng)一漲價(jià)時(shí)，漲價(jià)的過(guò)渡期比較短，因?yàn)榇蠓諊呀?jīng)決定了過(guò)度成功的先提條件；反之，則會(huì)延長(zhǎng)過(guò)度的周期，因?yàn)轭櫩陀蟹N越漲越買的特殊心理。

　　朋友小李恰恰違背了特定的自然規(guī)律，本想利用時(shí)間差博得顧客的眼球，殊不知弄巧成拙，自添煩惱。當(dāng)別人的價(jià)格已經(jīng)更新到位后，才開始漲價(jià)的小李面臨的是獨(dú)自一家的價(jià)格變化，其壓力不言而喻。

　　第二：我們要在產(chǎn)品的陳列方式和宣傳方式上有所突破

　　報(bào)紙不一定人人看，新聞也不一定是人人聽！對(duì)于卷煙漲價(jià)的相關(guān)報(bào)道，可謂是鋪天蓋地，但也不敢斷定人人知曉。面對(duì)沒(méi)有事先通知的卷煙漲價(jià)，顧客短期內(nèi)肯定難以接受，這就得依靠我們加大宣傳的力度，讓顧客慢慢接受這種既定的事實(shí)，從而減小因漲價(jià)帶來(lái)的負(fù)面印象。

　　辦法總比困難多！我不折不扣的相信這句自勉話語(yǔ)的理論。為了讓所有的顧客第一時(shí)間知道卷煙漲價(jià)的信息，有些老板聰明的亮出了自己的殺手锏，比如說(shuō)河南的巾幗英雄孫海存，她的促銷高招很有借鑒意義：

　　一張小小的紙板廣告，作用可抵千言萬(wàn)語(yǔ)：

　　廢棄的煙盒紙對(duì)于我們來(lái)說(shuō)，只不過(guò)是價(jià)值微薄的廢品，可孫總的妙筆生輝卻賦予它新的生命。“溫馨告知：各種卷煙已漲價(jià)！”小小的紙牌擺放在醒目的位置，顧客第一眼就能夠一睹它的“芳容”，不僅減少了我們頻繁向顧客解釋的勞動(dòng)強(qiáng)度，而且也會(huì)讓顧客感到明明白白消費(fèi)的滿足。

　　案例分析：隨著生活成本的增加，包括卷煙在內(nèi)的商品漲價(jià)必將成為近期內(nèi)的一種普遍現(xiàn)象。我們必須做好充分的思想準(zhǔn)備，以及應(yīng)對(duì)措施。提起應(yīng)對(duì)措施，大家往往想到的是，高檔的LED顯示器；或者是色澤艷麗的廣告牌等，一些所謂高大帥的宣傳設(shè)施。對(duì)于我們微小經(jīng)營(yíng)戶來(lái)說(shuō)，不僅成本高，而且展示位置明顯不足，孫總這種就地取材的方式，是一種花小錢辦大事的典型案例。

　　第三：及時(shí)做好標(biāo)簽更新：

　　無(wú)論店鋪是哪種經(jīng)營(yíng)模式，卷煙銷售實(shí)行的都是明碼標(biāo)價(jià)方式。鑒于新老價(jià)格更替的關(guān)鍵期，我們必須積極主動(dòng)的配合煙草公司，做好標(biāo)簽的更新工作。小小的一張產(chǎn)品標(biāo)簽不僅能夠證明卷煙的身份；是顧客了解產(chǎn)品的一個(gè)窗口；而且還是顧客相信產(chǎn)品價(jià)格的直接依據(jù)，如同我們?nèi)祟惖纳矸葑C，作用不可低估。

　　標(biāo)簽雖小五臟俱全！我曾經(jīng)做過(guò)簡(jiǎn)單的客戶調(diào)查：顧客對(duì)于標(biāo)簽完整性、全面性的感受。結(jié)果證實(shí)大家對(duì)于標(biāo)簽維護(hù)完整的店家最信任，因?yàn)樗麄冋J(rèn)為對(duì)標(biāo)簽負(fù)責(zé)的人，一定會(huì)是對(duì)顧客最負(fù)責(zé)的人。

　　第四：借助相關(guān)的文件、報(bào)刊等材料，為宣傳加分：

　　為了讓顧客最快速度的接受卷煙漲價(jià)的事實(shí)，我特意的買回幾份報(bào)紙、搜集一些有關(guān)文件等，放在收銀臺(tái)上，讓顧客翻閱。“人民日?qǐng)?bào)廣告部財(cái)政部、國(guó)家稅務(wù)總局8日聯(lián)合宣布，自5月10日起，我國(guó)將調(diào)整卷煙消費(fèi)稅。國(guó)家煙草專賣局同日消息顯示，煙草行業(yè)的批發(fā)價(jià)格也將同步上調(diào)。這是我國(guó)時(shí)隔六年再度上調(diào)煙草消費(fèi)稅。經(jīng)國(guó)務(wù)院批準(zhǔn)，自5月10日起，將卷煙批發(fā)環(huán)節(jié)從價(jià)稅稅率5%提高至11%，并按0.005元/支加征從量稅。”特別是有以上內(nèi)容的《人民日?qǐng)?bào)》更有說(shuō)服力。

　　結(jié)語(yǔ)

　　卷煙提價(jià)勢(shì)在必行，轉(zhuǎn)變觀念更是刻不容緩。面對(duì)卷煙漲聲一片的新格局，我們要立即行動(dòng)起來(lái)，這不僅僅是關(guān)乎自身利益的頭等大事，因?yàn)轭櫩偷恼J(rèn)可才能讓我們斬獲豐收的喜悅；而且還是心系顧客健康，擁護(hù)國(guó)策順利貫徹的應(yīng)盡義務(wù)。

　　結(jié)合當(dāng)前的實(shí)際情況，我個(gè)人認(rèn)為首先應(yīng)從高檔卷煙入手，因?yàn)檫@類群體對(duì)于卷煙的提價(jià)不太敏感。大家可能都會(huì)有這種共識(shí)：消費(fèi)低檔卷煙的群體對(duì)卷煙的提價(jià)最為敏感，我經(jīng)常會(huì)遇到一些顧客為買一條煙，而奔走幾條街的故事。先保高消費(fèi)群體，再慢慢向普通客戶滲透，達(dá)到全面鞏固的最終目的。