煙草在線專稿　　現代零售店多，競爭壓力大。零售戶人人都想擁有更多的客源，收獲更多的財源。零售戶當初開店想著就是為了賺錢，而且多賺錢。但是事實上呢？其實不是這么簡單。由于越來越多的人加入零售行業，使得商場、超市、零售店之間競爭異常激烈。為了生存，相互之間尤其是相鄰零售戶之間相近一切辦法競爭。同時由于國內經濟發展有出現經濟新常態，消費市場比較低迷沉穩，消費積極性不受很高。因此，現在要想做好零售經營確實不容易。筆者花了將近兩年多少時間，調查近百位零售戶，零售經營景況各異。一些零售戶近乎是處于維持狀況，生意異常冷淡蕭條，這些零售戶以中年或者婦女居多，他們抱著賺一點是一點的心態。其中也不乏一些三、四十年人，究其原因，筆者覺這些人的生意之所以做得不夠好，主要還是由于自身原因所致。筆者也遇到一些零售經營做得比較好的零售戶，通過和他們的廣泛接觸交流嗎，感覺他們生意之所以做得好，除了頭腦靈活，零售技巧豐富之外，我覺得還有一點非常重要，那就是他們在零售經營始終保持頭腦清醒，條理清晰。換言之就是他們零售經營中有條理規劃，以致于在零售經營中始終能做到敢為人先，細致周密，因而取得了較好的效果。這里我將幾位零售戶的做法和經驗整理成文，共廣大零售戶借鑒與參考，相信對大家有一定的啟發性。

　　結合實際定目標，制訂規劃。

　　安徽懷寧縣三橋零售戶黎澤新

　　俗話說得好，凡事預則立，不預則廢。這就是說無論干什么事情，我們事先都要做好預測和設想，實際上就是思考和制訂目標規劃，然后按照規劃去做，一般都能取得成功，達到預期效果；反之而做事事先不經過周密思考，那么就會胡亂隨便，缺乏章法條理，容易盲目失措，因此常常疲于應付，根本沒有什么目標可言。對于零售經營來說，同樣如此。結合自己20多年的零售經驗，我覺得零售制訂規劃對于指導自己確實有很作用。但是零售規劃制訂要切合實際，合情合理，不能盲目隨便。實際上那樣不切實際的規劃是沒有絲毫作用的，不僅不能指導自己零售，反而可能因為達不到預期目標而心里懊悔、自責；這無異于自找煩惱，無價值可言。

　　以我自己為例，我在年初就要想到今年零售經營準備要做好幾個方面的工作，如卷煙銷售方面增加新品牌，著力做好卷煙銷售突破；改變部分商品進購的供貨商；確保流動資金投入量；做好年節零售宣傳等等。另外計劃年內零售要做什么事情，如安排合適時間清點盤存商品、檢修電路、店面裝修計劃、更換、添置零售工具等等。將這些規劃一一寫作工作守則上，同時在臺歷上做好備忘。多年來，我就是靠這種方法不斷提示自己零售經營中該干什么，什么時候干，使得零售經營活動開展得僅僅有條，不慌不忙。這個習慣保持了20多年。20多年來沒有出現過重大的零售失誤，我想在很大程度上得益于我的年初切實可行的零售規劃。

　　規劃是動力源泉，激勵前行。

　　安徽潛山縣梅城鎮零售戶何云娟

　　零售戶制訂好切實可行的零售規劃不僅重要而且必要。我認為零售規劃其實就是動力源泉，可以激勵我們一路前行，有如航標、導航燈，指引我們前進。說實話，我們零售戶說忙有時確實忙的頭暈，說閑有時閑得可怕。這樣不是無規律的零售生活，往往容易使我們思維混亂，記憶失真。長此以往，缺乏規律的零售經營有時候也會打亂我們的生活節湊，攪亂心態，影響情緒，甚至會在零售方面搞得稀里糊涂，亂了方寸，極易出現零售失誤。記得開店之初，我就吃過這方面的虧，由于缺少經驗，進購商品無規律。那時候城里時興玻璃畫，我也就不假思索地和老公商量，進購一些玻璃畫買，但由于沒有對市場進行考察分析，沒有列入明確的規范，有為了便宜，于是要老公到溫州批發市場去進購。誰知老公到溫州市場之后，聽從批發商的鼓動，一下子進購了近萬元畫。大大小小十多箱子，可是到我們這里并不好賣，退貨也無法退。拼命想方設法也賣不完，至今還有4、5箱擺在倉庫中。這件事上告訴科學合理的零售規劃真的很重要。從那以后，我每年都注重零售規劃的制訂。比方說今年年初我制訂了一些規劃：

　　一是更好卷煙柜。原來那個卷煙柜太小太舊，而且玻璃有破損，擺在店內有傷大雅，計劃今年購置一個大一些的煙柜。方便做好卷煙陳列，增加銷售品種和數量。

　　二是主動挖商機。今年家鄉中小學校長換人了。這是一次挖掘商機的機會，我通過朋友介紹認識兩位領導，爭取把他們的煙酒用品、以及學生簿本訂購下來。這有競爭，但我會去努力爭取的。因為過去商品供應的零售戶和原校長是親戚，就是憑著這次關系，價格開得高引起部分老師的強烈不滿，所以這里面有機會。

　　三是在店門口添置桌球。聽說店附近幾個單位不少年輕小伙喜歡桌球，但是這里沒有桌球。我想購置一桌球桌子，不僅能吸引一些閑散人員來打球，更重要的可以吸引人氣，帶動銷售。

　　四是規劃店面擴建。我計劃今年8，9月零售淡季適當將店面擴建，也就是在原店面西頭再做一間倉庫，一方面存放化肥農藥等農資物品，避免影響正常日用品。

　　我是這么規劃的，力爭樣樣都要按照規劃完成。實際上我就是將這些規劃當做激勵自己的動力，迫使自己認真做好零售，要誠信經營，熱情待客，爭取獲得更多的財源，提升收益，改變零售外部環境，反過來促進零售發展。

　　長期短期相結合，互促發展。

　　安徽潛山源潭鎮零售戶孫健

　　依據我的零售經驗，零售戶做好零售經營規劃固然重要，但是由于一年時間較長，期間估計情況變化也較多。俗話說“計劃趕不上變化”，有時即使年初做好了完美的規劃，但是可能會遇上突發事件、遇事一些自然不可抗拒因素等影響零售，那么長期規劃就需要及時調整。比方說今年最近遇到的卷煙提稅政策，這是年初零售戶無法預測的。現在既然發生了，就必須正確面對，并且要及時調整計劃，從新結合市場反映情況調整卷煙經營。所以我覺得要做到制訂零售規劃要做到長期短期相結合，互促發展。我一般是這樣制訂規劃，就是分長期和短期兩種。所謂長期就是一年之內的或者三、五年，比方說今年年內或者最近兩三年零售計劃怎么做？準備增加那些項目，或者準備在哪些方面進行突破等等。

　　例如我長期規劃就是3年內準備到縣城去發展。短期規劃就是與移動公司商量，代充話費業務，下一步還準備代收水費。當前適逢卷煙提稅順價，我現在要做的事情必須向消費做好政策宣傳工作，因為還有一些消費者對此不理解，甚至一些老顧客買煙都開始猶猶豫豫的了。所以我現在接待顧客時，總忘說幾句，消去他們心理上和思想上的誤會。只有長期短期相結合，才顯得靈活自如，才顯得富有活力。

　　結語

　　規劃和計劃是有區別的。規劃側重與精心思考，周密構想，顯得正式些；而計劃一般是粗線條的，大致設想，相對顯得隨意一些。現代社會零售戶科學合理地做好經營規劃，是非常重要的。只有這樣才能保持零售經營正常有序，保證零售充滿動力和活力。但是由于由于社會在不斷變化，國家政策也經常變化，因為零售規劃也要做到長短結合，靈活自如，這樣才能更好地發揮其效益。我想黎澤新、何云娟、孫健三位零售戶的經驗之談，是切合他們零售經營活動的實際，也是富有借鑒價值的，希望能給大家更多的啟發，以不斷推動自己的零售向前發展。