煙草在線專稿　　卷煙經營上水平，就必須得加強終端陳列。2017年，我地煙草公司加強了卷煙終端零售陳列建設。要求設立地產煙專柜，變換陳列模式、明碼標價、守住價格的紅線、擴大卷煙的營業面積、盡量把各種規格的新品煙全部展示出來，方便顧客滿意挑選，才能提升卷煙的銷量，才能提升利潤的增長。

　　我通過對幾位終端卷煙零售戶的走訪，了解到他們重視終端卷煙零售陳列，確實取得了不菲的銷售業績，可見搞好卷煙終端成列是促進卷煙銷量的重要手段。

　　終端零售陳列戶孫老板

　　維護好卷煙終端成列 才會有好的經濟效益

　　卷煙銷售要想獲得好的經濟效益，必須重視卷煙的終端成列。

　　我的煙酒店以前只有一組卷煙展示柜，一組卷煙背柜。因為受陳列面積的限制，有好多規格的卷煙無法成條展示出樣，每月的銷量也只有500條左右。與其他業績好的煙酒店相比，我店的銷量屬于中等水平。

　　今年以來，煙草公司特別重視加強終端零售建設。客戶經理建議我增加一組卷煙展示柜，一組卷煙背柜。陳列面積擴大了，便于集中成列各大中煙的卷煙品牌。這樣一來，卷煙的銷量就會有新的突破。

　　客戶經理的話我覺得言之有理，于是我在店里增加了一組卷煙展示柜，一組卷煙背柜。陳列面積擴大了一倍，全國各大中煙的卷煙品牌都能成條集中展示。這么一變動，卷煙經營場地規模變大了，一眼看去，卷煙規格是那么的齊全，顧客的滿意度得到了大大的提升。

　　客戶經理每周都過來指導我變換卷煙的陳列方式，讓新穎的陳列類型激發顧客的購買欲望。一月下來，我店的卷煙銷量比以前增加了500余條，翻了一倍，讓我獲得了可觀的經濟效益。這些業績的取得，得源于煙草公司高度重視終端建設的結果。

　　嘗到甜頭的我，我將始終堅持維護好終端陳列，要想效益好，搞好終端陳列是關鍵。

　　終端零售陳列戶姚老板

　　明碼標價 卷煙利潤得到了大幅度的提升

　　我以前賣煙都是成條銷售。成條賣煙，通常一條煙加上2元錢，利潤雖然不高，但我覺得銷量快，占壓資金的周期較短，養成了這個習慣，我一直以來都是成條賣煙，對卷煙明碼標價根本不重視，價格視顧客要煙的數量來決定。

　　客戶經理對我講，卷煙零售要善于補短板，光靠成條賣煙利潤空間提升有限，關鍵是要擴大零售顧客群體，零售搞得好，利潤空間就會得到更大的提升。客戶經理建議我拆零銷售，一律明碼標價。

　　于是我把各種規格的卷煙都拆開，按品字形擺放在新制作的卷煙展示煙柜里。一段時間以后，培養了不少零包購煙的顧客消費群體。有的煙一包就能賺好幾元錢，等于我過去賣幾條煙的利潤。成條賣煙雖然銷量不少，但利潤老是上不去，我一個大煙酒店的利潤還不如一個小店獲得的利潤多，其原因是我沒有重視卷煙零售這個陣地。自從卷煙拆包銷售以來，我每月的零售利潤比以前增加了600多元，有時還可增加到800多元。

　　變換成列模式，拆包零售，剛開始覺得有點麻煩，但養成了習慣，日常維護也就順利成章了。陳列好卷煙，明碼標價讓顧客一目了然，絕大多數顧客不好意思討價還價。不像成條賣煙，盡管我把價格降到了最低，可顧客還是砍價，明碼標價確實起到了守護價格的防護作用。

　　對于明碼標價不夠重視的零售戶朋友們，希望你們你一定要重視明碼標價這項守護措施。

　　終端零售陳列戶王老板

　　我的生意好 得源于國家經濟形勢的好轉

　　近些年來，由于受各種因素的影響，卷煙的利潤一滑再滑，我的幾個同行改行做了別的生意，但我相信卷煙市場遲早會回暖的。進入2017年以來，卷煙銷售市場出現了轉機，迎來了可喜的銷售局面。

　　客戶經理建議我抓住機遇，重視終端陳列，擴大卷煙規格陳列面積，出樣要齊全，形成規模陳列，最好設立地產煙專柜。因為地產煙屬于當地的暢銷品牌，顧客消費群體廣泛，搞個地產煙專柜陳列，便于顧客集中了解地產煙品牌，有助于提升地產煙的銷量。

　　說干就干，我專門訂做了嶄新的地產煙專柜，把地產煙集中陳列，其它省外煙也分類集中陳列，這樣一搞，卷煙品牌一下豐富了好多，經營規模無形之中上了一個檔次，自己看著都舒服了好多，顧客比以前增多了。加強終端陳列，效果立馬顯現，用心賣煙與不用心賣煙，效果確實有著天壤之別。

　　以前，我的月銷量只有將近600條，加強終端陳列后，我的月銷量超過了1000條。不但卷煙的銷量增加了，而且利潤也增加了。今年賣煙有錢賺了，得源于煙草公司對我們卷煙零售戶的重視和支持，得源于國家經濟形勢的好轉，生活在太平盛世的大中國，我是幸福的。

　　由于我的終端陳列搞得有模有樣，受到了煙草公司的好評，在供貨政策上給予了我不少的照顧，目的是為了鼓勵我繼續前進，力爭卷煙銷售在上新的臺階。

　　終端陳列戶李老板

　　堅守價格紅線 千萬不要打價格戰

　　賣煙千萬不能打價格戰，打價格戰就是搬起石頭砸自己的腳。守住價格的紅線，才有利潤可言，才有利于煙草市場的健康發展。

　　搞好終端零售陳列固然重要，按明碼標價賣煙才是最重要的一環。不能因為顧客砍價，就隨意降價賣煙。如果那樣做，就失去了明碼標價的意義。守住價格的紅線，才能有利于煙草市場的健康發展。

　　每當顧客對我賣煙砍價時，我就心平和氣地對他講，卷煙是國家的專賣品，如果我低價賣煙，就會影響一大片，不利于煙草市場的健康發展。影響的是煙農的利益，國家的稅收，國家煙草計劃的正常發展。按明碼標價賣煙是一條價格的紅線，希望你理解我的難處。往往顧客一聽我這么說，顧客就不好再吱聲了。堅守卷煙零售價格，是我們零售人的職責。

　　對于顧客的砍價行為，我們零售人不要硬生生的無情拒絕，可以送一點小禮物拉近客我之間的關系，但明碼售價的原則不能放棄，這點必須是要堅持的。

　　我始終堅持價格紅線，久而久之，顧客就養成了習慣，來我這里買煙的顧客很少有講價的了。他們說，只要煙是正宗的，價格不是問題，可見，守住價格，貴在堅持。

　　卷煙陳列要上規模，卷煙規格一定要保證齊全，讓顧客看到你賣煙的專業性。有的顧客不是嫌你的價格問題，而是嫌你的店面形象不好，害怕買到假煙，所以跟你胡亂砍價。提升店面形象，搞好終端陳列，才能提升你賣煙的權威性。

　　結語：做好卷煙終端陳列，是提升卷煙銷量的重要措施。一定要多聽客戶經理的意見，在客戶經理的指導下，搞好卷煙終端零售的陳列建設。以上幾位卷煙零售戶在客戶經理的指導下，做好終端零售陳列，提升了卷煙的銷量，獲得了可觀的經濟效益。他們都嘗到了甜頭，應該引起我們零售人的高度重視。提升店面形象，做好終端陳列，明碼實價，是競爭贏客的優勢，大家趕快行動起來吧。