煙草在線專稿　　煙草行業(yè)一方面受到諸多因素制約，一方面又有發(fā)展需求，那么如何調(diào)和這個矛盾，實現(xiàn)行業(yè)有序發(fā)展，是一個非常重要的問題，也是值得我們探索的課題，筆者認(rèn)為，以卷煙銷售為抓手，才能有效推動行業(yè)發(fā)展。在當(dāng)前形勢下，應(yīng)著力實施精準(zhǔn)營銷，合力突圍，方能推動卷煙銷售。行業(yè)營銷部門和相關(guān)人員尤其是需要做好以下幾點：

　　品牌介紹：準(zhǔn)確無誤

　　首先是對于卷煙品牌介紹，要做到準(zhǔn)確無誤。因此，營銷人員如客戶經(jīng)理對各種卷煙品牌要熟悉其產(chǎn)地、烤型、性能與特點等做到胸有成竹，便于向零售戶和消費者介紹。同時零售戶也需要切實掌握相關(guān)卷煙的知識，便于向消費者推薦。特別是不同產(chǎn)品之間的區(qū)別，新品的性能一定要爛熟于心，在遇到顧客產(chǎn)生疑問或者選擇購買時，零售戶可以準(zhǔn)確地進(jìn)行比較，幫助顧客選購。筆者在實際調(diào)查中，發(fā)現(xiàn)這一點往往最容易忽視。部分客戶經(jīng)理和零售戶缺乏相關(guān)專業(yè)知識，導(dǎo)致營銷工作被動，甚至錯過一些銷售機(jī)會。由于客戶經(jīng)理知識缺乏，可能導(dǎo)致零售戶不配合，不支持，影響其卷煙銷售積極性；由于零售戶缺乏相關(guān)卷煙知識，導(dǎo)致消費者徘徊猶豫，甚至流失的情況屢見不鮮。要想消費者真正地了解卷煙品牌，尤其是新品，需要的就是營銷人員的介紹和推薦。因此，營銷人員在品牌介紹時要做到準(zhǔn)確無誤，以此吸引顧客的關(guān)注。

　　把握市場：因地制宜

　　俗話說：“擒賊先擒王”，“打蛇打七寸”。同樣要想有效開展卷煙精準(zhǔn)營銷，其關(guān)鍵就是要準(zhǔn)確尋找市場，找準(zhǔn)買家。作為營銷人員（客戶經(jīng)理和零售戶）都要充分地意識到這個問題的重要性。要精心調(diào)研市場，分析需求，精準(zhǔn)地把握市場。作為客戶經(jīng)理可以通過實地走訪、問卷調(diào)查和座談會形式，通過廣泛地與零售戶、消費者的接觸，可以對自己所負(fù)責(zé)的片區(qū)經(jīng)濟(jì)水平、風(fēng)俗習(xí)慣以及當(dāng)?shù)叵M需求做好全面的把握，然后有針對地指導(dǎo)零售戶開展卷煙銷售。我國地廣物博，“三里不同鄉(xiāng)，五里不同俗”是一種正常現(xiàn)象，因此客戶經(jīng)理在自己所負(fù)責(zé)的區(qū)域也有可能不同地方消費不一樣，指導(dǎo)零售戶時也要做到分類指導(dǎo)，不可強行千篇一律。零售戶可以通過與顧客的交流，上門走訪等方式，了解當(dāng)?shù)叵M動態(tài)，從而因地制宜做好進(jìn)購計劃，做好銷售安排。只有營銷人員準(zhǔn)確地了解市場，把握市場，才能做到營銷有的放矢，抓住要核，切中脈搏，做到不慌不亂，不盲目跟風(fēng)隨從。因地制宜地把握市場，是實施卷煙精準(zhǔn)營銷的關(guān)鍵一個環(huán)節(jié)，且不容忽視和大意。

　　技術(shù)指導(dǎo)：科學(xué)合理

　　實際上零售戶才是真正的卷煙銷售一線人員，是卷煙銷售的主力軍，卷煙銷售關(guān)鍵還得依靠他們。

　　一是要幫助零售戶提高思想認(rèn)識。也就是客戶經(jīng)理要讓零售戶知曉做好卷煙銷售重要性，不僅可以從卷煙上獲取一定利潤，關(guān)鍵是可以通過卷煙銷售吸引人氣，推動其它商品的銷售。

　　二是掌握相關(guān)營銷知識和技巧。要教育零售戶守法經(jīng)營，嚴(yán)格按照《煙草專賣法》要求，堅持從正規(guī)渠道進(jìn)購卷煙，確保卷煙質(zhì)量可靠，維護(hù)國家和消費者利益。切忌私自進(jìn)購卷煙、回購卷煙。同時還有掌握科學(xué)合理的卷煙陳列和保管技巧。精美陳列造型可以吸引顧客眼球，刺激顧客消費，激發(fā)其購買欲望，拉動銷售。合理的保管卷煙，可以防止庫存卷煙變質(zhì)，確保品質(zhì)。再者掌握新品推薦技巧，要切實把握有利時機(jī)向顧客推薦新品，拉動銷售。

　　三是維護(hù)顧客關(guān)系。零售戶要想搞好經(jīng)營，創(chuàng)建和維護(hù)良好的人脈關(guān)系必不可少，尤其是當(dāng)今社會，零售競爭壓力大，做生意靠得就是人情以及良好信譽度。四是充分挖掘消費市場潛力。客戶經(jīng)理要知道零售戶主動出擊，尤其是在卷煙銷售行情不容樂觀，市場低迷地，一定把握好一切機(jī)會，挖掘潛在商機(jī)，最大限度地增加銷售量。要通過委托朋友熟人介紹生意，提供信息等方式拉動銷售?？傊?#xff0c;只有零售戶科學(xué)合理地掌握卷煙銷售技巧，那么才有可能做到營銷精準(zhǔn)，做到挖掘市場潛力最大化，銷售增量最大化。

　　零售經(jīng)營：規(guī)范有序

　　在卷煙銷售最主要的一環(huán)節(jié)，就是零售經(jīng)營上。要想實施精準(zhǔn)營銷，零售經(jīng)營就必須做到規(guī)范有序。但是當(dāng)前部分零售戶在卷煙銷售上還存在這樣那樣的一些問題亟需解決。一是法律意識淡薄，不嚴(yán)格依法經(jīng)營。如部分零售戶無證經(jīng)營，不從正規(guī)渠道進(jìn)購卷煙，私自回購禮品煙、人情煙現(xiàn)象時有發(fā)生，有的地方甚至很嚴(yán)重。從而導(dǎo)致市場混亂，影響銷售市場正常秩序。二是卷煙銷售隨意性大，導(dǎo)致無序競爭。特別是價格上混亂，造成銷售市場亂象很多。不法分子提供了機(jī)會，一些零售戶為了獲得更多利潤，他們低價從私人處進(jìn)購卷煙，有的可能就是偽冒假劣制品，這樣就損害了消費者利益。三是市場管理欠規(guī)范。一些執(zhí)法人員對于卷煙消費市場的管理主觀隨意。特別是部分執(zhí)法人員缺乏市場監(jiān)管主動性，不主動出擊探訪，而是消極等待，這樣就容易給不法分子創(chuàng)造機(jī)會。同時有的不能做到依法執(zhí)法，發(fā)現(xiàn)違法行為在處理上隨意甚至徇私枉法。這不僅對卷煙品牌造成不利影響，同時也會給消費身心造成傷害，給經(jīng)濟(jì)造成損失。因此執(zhí)法人員一定要嚴(yán)格依法規(guī)范卷煙消費市場管理，嚴(yán)格維護(hù)市場秩序、確保國家和消費者利益，從而也有著于提升消費市場信譽度，公共市場。因此，卷煙零售經(jīng)營需要規(guī)范管理，這也是實施精準(zhǔn)營銷的有力保證。

　　結(jié)語：實施卷煙精準(zhǔn)營銷，是確保行業(yè)發(fā)展的一種重要戰(zhàn)略思想。在當(dāng)前新常態(tài)下，如何激發(fā)消費興趣，充分挖掘市場潛力，確保卷煙消費不斷增長，是行業(yè)必須面對的一個重要課題。每一位行業(yè)從業(yè)者都必須發(fā)揮主人翁精神去積極思考，身體力行地踐行。實施精準(zhǔn)營銷，合理突圍困境，我相信這樣，打開卷煙銷售新局面，促進(jìn)行業(yè)發(fā)展也就會迎刃而解了！