煙草在線專稿　　銀行自動(dòng)取款機(jī)（ATM機(jī)）只能取出100元整數(shù)倍的現(xiàn)金不能取零鈔，這對(duì)絕大多數(shù)銀行自助服務(wù)設(shè)備是“約定俗成”的規(guī)定。而近日，廣東佛山市某農(nóng)商行打破“約定俗成”，逐步將該行各網(wǎng)點(diǎn)的ATM機(jī)實(shí)現(xiàn)“10元、50元、100元”三種面額零鈔隨意搭配的取款和新增“整鈔兌零”功能，最大程度滿足客戶“手動(dòng)配鈔”的實(shí)際需求，瞬間被網(wǎng)友大贊為“最貼心的銀行”。

　　縱觀煙草行業(yè)，一直以來，中式卷煙基本上推崇一盒20支裝的84mm規(guī)格的卷煙，盡管近幾年陸續(xù)有非傳統(tǒng)84mm規(guī)格的卷煙品類步入市場，但寥若晨星。隨著發(fā)展環(huán)境的悄然變化，細(xì)支煙打破卷煙規(guī)格的“約定俗成”，由冷門煙逐漸成為中式卷煙的重要組成部分，越來越受到消費(fèi)者青睞和市場認(rèn)可。

　　據(jù)悉，今年上半年煙草行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)周長以下的國產(chǎn)細(xì)支煙累計(jì)銷售19.2萬箱，占行業(yè)卷煙總銷量的0.62%，同比增長53.39%，高于行業(yè)平均增速53.19個(gè)百分點(diǎn)；單箱批發(fā)均價(jià)3.54萬箱均價(jià)增速7.76%達(dá)4.67個(gè)百分點(diǎn)。在行業(yè)銷量和結(jié)構(gòu)增幅均趨緩的情況下，國產(chǎn)細(xì)支煙品牌日益成為拉動(dòng)銷量增長和結(jié)構(gòu)提升的新亮點(diǎn)。“荒林春雨足，新筍迸龍雛。”細(xì)支煙作為卷煙市場一片亟待挖掘的“藍(lán)海”，如何有的放矢的引入細(xì)支煙新品及加強(qiáng)細(xì)支卷煙市場的培育，筆者認(rèn)為：

　　一是順“市”而為承“天時(shí)”。

　　在當(dāng)前行業(yè)面臨“四大難題”、宏觀經(jīng)濟(jì)下行壓力加大、卷煙經(jīng)濟(jì)運(yùn)行更加復(fù)雜多變的嚴(yán)峻形勢下，如何去挖掘市場銷售潛力，發(fā)現(xiàn)和培育行業(yè)新的經(jīng)濟(jì)增長點(diǎn)，適應(yīng)與滿足新的卷煙消費(fèi)需求，準(zhǔn)確把脈市場變化趨勢與消費(fèi)特征顯得尤為重要。順應(yīng)市場，筆者認(rèn)為可以以深入調(diào)研細(xì)支煙市場為切入點(diǎn)，反思“市場需要什么？消費(fèi)者習(xí)慣什么？煙草行業(yè)如何應(yīng)對(duì)？”等諸多問題。

　　先前，細(xì)支煙定位偏向于“女性煙”，容易將部分男性消費(fèi)人群排除在外，不利于今后細(xì)支煙產(chǎn)品市場規(guī)模的持續(xù)擴(kuò)大，并有可能導(dǎo)致細(xì)支煙產(chǎn)品這個(gè)值得關(guān)注的細(xì)分品類被持續(xù)“邊緣化”。在當(dāng)前細(xì)支煙市場培育剛起步的黃金時(shí)段，臺(tái)州市局公司也加強(qiáng)對(duì)細(xì)支卷煙未來投放的市場調(diào)研，這是細(xì)支煙品牌培育所需的“天時(shí)”。

　　二是因“市”利導(dǎo)用“地利”。

　　加強(qiáng)細(xì)支煙品牌培育的關(guān)鍵成員是零售客戶，而良好的地理位置也為細(xì)支煙培育提供了一片沃土。隨著市場環(huán)境的變化，消費(fèi)觀念的轉(zhuǎn)型，細(xì)支煙所帶來的新奇、新穎的不同體驗(yàn)，獲得了不少喜歡追求刺激、追求時(shí)尚、敢于表達(dá)自我的年輕潮一代的認(rèn)可。細(xì)支煙逐漸在那些經(jīng)濟(jì)獨(dú)立、尋求價(jià)值、敢于展示個(gè)性的都市白領(lǐng)階層開始流行。尤其在旅游區(qū)及娛樂場所密集的主要區(qū)域，“愛喜”、“金陵十二釵”等細(xì)支煙品類擁有一定的消費(fèi)潛力。

　　俗語有云，“工欲善其事，必先利其器”，要想做好細(xì)支煙品牌培育，客戶經(jīng)理和零售客戶之間的配合很重要，無論從細(xì)支煙品牌陳列上柜還是重點(diǎn)宣傳推廣都必須要下一定的功夫。以轄區(qū)各類“現(xiàn)代卷煙零售終端”和“一店一品”為主要載體，比如在卷煙柜臺(tái)或立柜顯眼位置，增加細(xì)支卷煙品牌的出樣陳列面積及數(shù)量，讓消費(fèi)者進(jìn)店后的第一眼就能看到，激起消費(fèi)者的購買欲。不斷提升細(xì)支卷煙各規(guī)格產(chǎn)品的知名度和關(guān)注度。

　　三是乘“市”而上造“人和”。

　　“人和”就是通過零售客戶平時(shí)所做出的點(diǎn)點(diǎn)滴滴細(xì)微的服務(wù)贏得消費(fèi)者給予的好感。消費(fèi)者或許因?yàn)椤凹?xì)”而嘗試和接受細(xì)支煙，但如果沒有在風(fēng)格上帶給他們“細(xì)”以外的體驗(yàn)和感受，實(shí)際上很容易形成不可持續(xù)的嘗試性消費(fèi)，“一陣風(fēng)”似的來去皆匆匆。

　　作為把卷煙品牌培育為己任的客戶經(jīng)理，客戶經(jīng)理有責(zé)任和義務(wù)積極配合零售客戶多向消費(fèi)者推薦宣傳“低焦油、低危害”卷煙是煙草行業(yè)發(fā)展的方向，而細(xì)支煙“節(jié)約資源”“減害降焦”的特征最為顯著，促使消費(fèi)者逐步從“嘗試購買”心理轉(zhuǎn)變?yōu)椤爸鲃?dòng)購買”行為，讓消費(fèi)者樹立一種健康消費(fèi)觀念，最終成為細(xì)支煙品牌忠實(shí)的消費(fèi)者。