煙草在線專稿　　春節作為傳統的節日銷售旺季，很多客戶都期盼在春節期間紅紅火火銷售一把，作為辛苦一年的收尾，更給來年帶來開門紅的良好開端。因此，大家都對春節期間的銷售格外重視，節前備貨、資金籌集、店鋪裝飾、銷售人員安排等等前期準備緊鑼密鼓，銷售期間的各種促銷、活動更是熱鬧非凡。但是，有一些至關重要，能夠影響我們銷售業績的事，很多客戶卻并沒有放在心上，不得不讓人扼腕嘆息。哪些事是我們該做卻沒做的呢？

　　一、制定春節期間銷售目標

　　也許有一些客戶對于春節的銷售有個大致的目標，例如，比去年多掙一些錢，比隔壁老張家銷售的好，等等。這都不能稱之為真正的目標。目標必須至少做到具體可量化，才能進行衡量，評價是否完成。制定目標的好處是，第一，能夠通過對比目標完成進度，在過程中不斷調整銷售策略，刺激銷售。第二，能夠通過對比目標完成情況，查找不足，便于下一步改進。

　　零售店銷售目標的制定離不開銷售量、銷售額和獲利，其中獲利是反映經營效益最直接的目標，如果商店內有進銷存管理軟件，則可以清晰的看到獲利情況，如果沒有，就需要進行人工測算。在目標的制定上，首先要給出一個明確的目標完成時間段，一般來說，春節前一個月到正月十五元宵節都可以算成一個周期。明確時間段可以便于與同期情況進行對比，也便于分解單日的銷售目標；其次要確定總額目標。例如，卷煙銷售毛利達到1.2萬元，整店銷售額達到10萬元等等；第三，進行目標分解，例如每天的銷售額達到5000元，200元/條以上的卷煙要銷售400條等。

　　目標確定后，每天進行完成情況監控，也就是當天就要算清賬目，這樣就能對銷售情況有清晰的把握。假設制定了200元/條以上的卷煙要銷售400條的目標，在經過前幾天的銷售發現，200元/條以上的卷煙銷售趨緩，就應該立刻分析原因，是否需要改變策略，多購進其他價位的煙彌補銷售空缺，還是調整200元/條以上的卷煙品牌。這樣不斷的監控、分析、調整，保證春節期間的銷售能夠達成目標，更重要的是，掙到我們希望掙到的利潤。

　　二、分析春節期間銷售市場的變化

　　很多開店多年的客戶經歷過好多個春節銷售，但是很少有人對春節期間銷售市場的變化做系統的分析。大家對于春節市場的變化都是停留在主觀的感受上，比如在拜訪客戶時，客戶說，今年的煙比去年難賣了，或者現在人們送禮都不送某某煙了等等。這種主觀的感受的確能反映一部分市場的表現，但是不夠客觀，也不能夠給客戶下一年的春節銷售帶來判斷。

　　做市場分析離不開數據的收集，通過對于數據的對比，能夠得出結論，用來作為經營的參考。這也是為什么現在一直倡導零售客戶能安裝使用進銷存管理系統的原因。每天的掃碼銷售能準確的記錄人流量和消費高峰；周期性的經營對比能夠使銷售、庫存、獲利的同比、環比情況一目了然。不過，沒有條件安裝進銷存的客戶也可以進行市場分析，但要利用好煙草公司提供的小票或者自己的日常記賬。

　　簡單的說，做一次市場分析只要認真問自己兩個問題，一是“增加（減少）了多少？”二是“為什么增加（減少）？”，就能幫助自己對目前的春節市場狀況做出判斷。例如，想了解春節期間卷煙的銷售情況，必須先看銷售量和銷售額如何，也就是問問“增加（減少）了多少？”。通過查看數據，發現今年的某品牌吸支煙突然銷售量大增，比去年增加了30條左右。接下來，再問自己“為什么增加（減少）？”通過了解，發現去年小區內很多高中生考上了大學，春節期間大學生回家后，帶來了對吸支煙的消費需求，說明這種需求明年還將存在，因此明年可以多購進吸支煙，購進的量可以參考今年的增長情況。

　　做一個簡單而有效的市場分析對于銷售的幫助是很大的。通過分析，零售客戶不僅可以對來年的春節銷售市場進行預判，更能夠發現自己在經營上存在的問題，有針對性的提高經營能力。

　　三、為春節后的銷售做準備

　　節前的準備必不可少，節后的準備也很重要，但很多客戶恰恰都忽略了對于節后銷售的準備。由于節日期間的各種忙碌，很多客戶容易在節后患上“節后疲勞癥”，典型癥狀就是產生了懈怠的思想，覺得自己可以輕松一下了。于是，店里從節日期間的一派欣欣向榮，變成了突然間的冷冷清清，給消費者帶來很大的落差。

　　節后的銷售，關鍵在于對節日期間的銷售做好延伸，使消費者不會覺得特別突兀。一是各種促銷活動不要戛然而止，春節期間的優惠也可以再延長幾天，或者變換不同的形式出現，一方面繼續吸引消費者，另一方面使銷售量不會突然下跌。二是鞭炮、對聯等年貨不要繼續陳列。這一類時令較強的商品，在過了對應的時間段后，給人的感覺不但不那么應景，更會連帶覺得店里的商品是不是也發生了滯銷。三是春節期間的裝飾品要及時撤下。有一些客戶店內，春節期間掛起來的紅燈籠，到夏天了還繼續掛著，上面落滿了灰。這樣不僅不美觀，還影響了消費者對于店鋪的消費信心。四是商品組合要進行及時調整。提前就應根據庫存減少對節日性商品的進貨，包括一些高檔煙酒等，以減少資金占用。禮品裝的產品等可以變換陳列位置。

　　其實，春節時候必做的這幾件事，不僅僅能夠應用于春節等各個節日，在日常經營中也隨時可做。經營的過程宜精不宜粗，更加精細化的經營管理方法將帶來更大的收益。整體經濟發展速度趨緩的時候，我們更應該認真想一想，怎樣把煙賣好，怎樣把店鋪經營好。