煙草在線專稿　　當前，面對卷煙經營的下行壓力，行業各單位都結合實際出思路、挖潛力，尋求新的卷煙營銷新的突破，結合筆者所在營銷部當前卷煙經營中的一些模式與方法。筆者認為，當前，卷煙經營一定要緊緊圍繞卷煙提稅順價、市場化取向改革、提升客戶盈利等重點工作，在服務上求新求變，有效處理好當前卷煙經營發展中的各類矛盾。

　　一是改變寬度，突出重點服務。作為最基層的營銷部一定要加強對重點客戶訂貨量、重點品牌訂貨面、品牌上柜率、動銷率等情況的跟蹤和分析，客戶經理要每日對出現單次單規格環比下降、未訂貨等情況，有針對性地進行經營指導。同時要積極拓寬客戶拜訪方式，將客戶需求進行分類，將服務項目分為“標準化、增值化、個性化、親情化”四種類型，細化每一類型的具體服務項，服務內容與拜訪方式相匹配，確保每日客戶及時訂貨，提高訂貨量與訂貨成功率。

　　二是改變力度，突出問題導向。客戶經理一定要把好重點問題點，比如針對主銷品規戶進率下滑這一問題，每周一定做好主銷品規的銷售統計和歷史銷售數據的對比分析，如云煙（福）、黃果樹（長征）、芙蓉王（硬）、云煙（紫）等。各片區客戶經理每日要關注這些品牌的銷售戶進率、進貨量及卷煙銷售價格，對訂貨量、戶進率不符合實際的客戶，分析原因。同時部門內部要適時進行分片包干，由包片組長和專賣部門開展駐店營銷。每周召開市場分析會，加強卷煙銷售分析，確保主銷品規市場份額實現最大化。

　　三是改變深度，突出精準發力。作為營銷部一定要加強對重點目標的分解和推進。咬住季度目標、咬住月度目標、咬住時間節點、咬住關鍵舉措，抓緊每一天、干好每一月。結合實際，圍繞在銷卷煙品牌的銷售數據進行綜合分析，明確每季度中可以續銷、可能斷檔的品牌規格，緊跟客戶商定量執行情況，從總量到品牌進行深入分析反饋，動態關注社會庫存量、卷煙價格，以抓鐵有痕、踏石留印的精神，攻堅克難，扎實推進卷煙銷售目標工作落地見效。

　　總之，這是一場沒有硝煙的戰場，各單位只有積極應對、創新思維，才能突破各自在營銷方面的短板，實現卷煙營銷的穩步推進，打贏這場攻堅戰。