煙草在線專稿　　引：現(xiàn)代卷煙零售終端是以誠信、規(guī)范經(jīng)營為基礎(chǔ)，具備現(xiàn)代經(jīng)營意識、現(xiàn)代經(jīng)營設(shè)施和現(xiàn)代經(jīng)營方法，能夠有效發(fā)揮產(chǎn)品銷售、形象展示等主要六大功能的新型卷煙零售終端，其中信息化是現(xiàn)代零售終端的典型特征，是實(shí)現(xiàn)終端建設(shè)“物流到數(shù)據(jù)流”、“銷售到消費(fèi)”的終極跨越，而作為主要內(nèi)容之一的終端信息系統(tǒng)推廣，則是實(shí)現(xiàn)各項(xiàng)“現(xiàn)代”的前提，因此在前期調(diào)研、規(guī)劃、分析的基礎(chǔ)上，煙草終端信息系統(tǒng)在零售戶的推廣是首當(dāng)其沖的具體操作步驟。

　　筆者以龍州煙草完成目標(biāo)客戶的信息系統(tǒng)的推廣工作為例，描述從完成客戶經(jīng)理自身信息系統(tǒng)的學(xué)習(xí)，到對目標(biāo)零售戶的一對一培訓(xùn)、手把手教授，最后到基本做到零售戶銷售模塊熟練操作，實(shí)現(xiàn)“一包一掃、一客一結(jié)”的過程。

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　　一、前期篩選

　　（一）選好試運(yùn)行點(diǎn)

　　試運(yùn)行點(diǎn)是系統(tǒng)推廣工作的前沿陣地，具有探索、測試和示范的三項(xiàng)目的，其運(yùn)行情況對下一步推廣工作的開展有借鑒意義。因此，小組重視試運(yùn)行點(diǎn)的選擇，制定并遵循以下標(biāo)準(zhǔn)展開篩選：

　　在試運(yùn)行中，筆者發(fā)現(xiàn)只有確保信息平臺操作的便捷，才能保證軟件使用效率，提高零售戶的認(rèn)可度。例如，作為小組試運(yùn)行點(diǎn)之一的新客戶，從目前的溝通情況看，已能夠較好的配合前期工作，硬件配置已經(jīng)達(dá)到了安裝要求，在完成權(quán)限開通后，已經(jīng)開始正常使用。

　　二、具體實(shí)施計(jì)劃

　　（一）制定轄區(qū)內(nèi)的限期推廣計(jì)劃，將目標(biāo)零售戶逐一寫入推廣日程。對于勉強(qiáng)符合篩選標(biāo)準(zhǔn)的零售戶，提前對其開展升級引導(dǎo)工作，在推廣期到來之前做好思想上和硬件上的充分準(zhǔn)備。

　　（二）建立終端培訓(xùn)體系

　　終端培訓(xùn)是系統(tǒng)推廣工作中不可或缺的重要環(huán)節(jié)，高質(zhì)量的培訓(xùn)工作能夠有效提升系統(tǒng)推廣的價(jià)值。針對零售終端差異化的培訓(xùn)需求，確定終端培訓(xùn)具體內(nèi)容，結(jié)合本地實(shí)際情況，精心制定客戶培訓(xùn)計(jì)劃。

　　（三）完善信息交互渠道

　　除了計(jì)劃拜訪之外，積極嘗試以下兩個(gè)渠道：

　　1.系統(tǒng)中“網(wǎng)上訂貨”模塊，在履行客戶訂貨功能外，可以將其作為客我之間溝通信息的主要渠道，將“政策宣傳、系統(tǒng)操作手冊、零售戶培訓(xùn)材料”等方面的內(nèi)容，通過訂貨平臺公布給零售客戶。

　　2.確保每一戶客戶加上系統(tǒng)客服QQ，鼓勵(lì)和指導(dǎo)終端客戶與客服人員在QQ平臺上的互動(dòng)。

　　（四）后期跟蹤

　　跟蹤重點(diǎn)在于，督促零售戶養(yǎng)成賣一包掃一包的習(xí)慣，確保系統(tǒng)庫存數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確度，同時(shí)，對軟件存在問題及時(shí)進(jìn)行反饋，聯(lián)系相關(guān)部門盡快解決，提高終端信息平臺的操作性能，提升該系統(tǒng)在行業(yè)內(nèi)的美譽(yù)度。

　　四、系統(tǒng)推廣的體會(huì)

　　“四同”新型客我關(guān)系的闡述，給我們提供的是發(fā)展中的高站位和大視野。終端建設(shè)，不僅僅只是情感聯(lián)系，還需要類似終端信息系統(tǒng)，用信息技術(shù)支撐客戶需求。因此，除了計(jì)劃性的一線拜訪，客我雙方互動(dòng)之外，努力搭建終端信息系統(tǒng)這個(gè)平臺，用情感紐帶和信息技術(shù)聯(lián)系零售客戶，也是符合行業(yè)改革發(fā)展要求的。并且，商業(yè)的競爭就是服務(wù)的競爭，商業(yè)企業(yè)的定位是服務(wù)業(yè)，所以在終端信息系統(tǒng)推廣的實(shí)踐中就要認(rèn)真履行服務(wù)職能，進(jìn)一步探索、建立、規(guī)范服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，需要嚴(yán)格履行市場調(diào)查、了解客戶需求、提供咨詢服務(wù)等方面的導(dǎo)向型服務(wù)職責(zé)。

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