煙草在線專稿

　　一些賣不動的香煙大家是怎樣處理的？

　　主要癥狀　冷門香煙死不動　看見就煩　怎么辦

　　處方主味　偶爾斷斷暢銷貨　客來就推　悠著樂

　　香煙不動實在惱

　　曾經顧客哪去了

　　錢兒錢兒難轉身

　　沒有流動咋聚寶

　　流動，流動，搞經營的朋友都知道一個道理，大店小店，不論是前期資本是多是少，不論銀子是大是小，只有流動，只有轉動起來，才能出現錢生錢、利生利的好狀況，才能出現貨暢其流，買賣兩旺的好局面。雪球越滾越大，聚來家財多多。假如出現積壓，假如出現進貨不慎，假如出現上面這個死不動的現象，這就好像一個人的身體里面突然長出一個腫瘤來，如不及時化解掉，時間一長，就會出現利潤回吐這個現象，也就是好好的商品隨著時間的拉長，出現價值消失，出現霉爛變質，出現滯銷等等不良的經營狀態了。

　　從上面這點簡短推論，各位老師自能看出，那經營資金，那就好像流動的水，那就好像你指揮的兵，指揮好了，能為你不斷消滅敵人，能為你不斷聚來財富，假如指揮出錯，這部分應該為你帶來人氣，應該為你消滅敵人的力量，就會突然和你失去了聯系，變成了死貨，變成了啞彈。

　　那如何才能不會出現上面這個經營狀態哪，也就是不讓自己的資金變成死貨哪，其實這個簡單，那就是進貨須謹慎，進貨的時候做到謹慎小心為好，別等到積壓、霉爛、變質、貶值以后才回想起來，才想到為什么這商品就悄然變成了一堆不值錢的商品，或者看著一堆商品變不成錢，賺不來利，而心生苦惱了。

　　上面這個問題既然已經購進，既然已經出現這走不動的局面。心急沒用，何不來個慢慢悠悠地出貨方式哪。慢慢悠悠地出貨方式，新鮮，慢慢悠悠能走的動也不錯哦，那也比全軍覆沒強的多，那也比看著這走不動的香煙好受。樂土這里給各位老師端茶看座，且聽俺細細道來。

　　既然上面這位老師問題是香煙，那咱就細分一下這香煙的冷門和暢銷是如何形成的，假如咱先吃透了這個問題，很自然，走不動的香煙要想走出去就應該不難了。

　　香煙是如何形成冷門和暢銷之分哪，這個簡單，咱周邊的煙民都喜歡這個品牌，也都能承受這個價格，再加上口感好，再加上賣點好，自然暢銷品牌，暢銷香煙就出來了。是啊，既然這么簡單，那好，咱反過來看這個冷門香煙是如何形成的哪，這個也不難啊，冷門香煙是沒有認可他的顧客，在加上咱周邊的煙民都有了吸食習慣，人家怕這個不好抽，或者不如以前的那個好抽，很自然這冷門香煙也就形成了。

　　大家讀到這里看出來了，這冷門煙就是被暢銷煙把顧客養住了，顧客不愿意換其他品牌，是因為怕別的香煙不如這個習慣的口感，不如這個順口的好抽，就這么簡單，冷門煙和暢銷煙就形成了。如果大家繼續順著上面問題琢磨一個方向，那就是是香煙都有顧客，這個觀念對不對哪，這個觀念對，咱這里不暢銷的香煙品牌，說不定換個地方就是暢銷，咱這里走不動的品牌換個地方就有一大批擁護者。從這里就可以得出一個結論，那就是煙無好抽不好抽之分。有句古語說，煙是順草，抽過三天習慣就好。大約說的就是這個道理吧。這句話好，從這句話里自能尋到冷門煙的顧客，也就是走不動的香煙讓他慢慢悠悠動起來，如何開始哪，簡單，從以下幾個細節開始吧。

　　讓走不動的香煙動起來細節一。讓你的暢銷煙旁邊換上這走不動的香煙。這個細節雖小，但是威力奇大。為啥，因為這樣會讓經常到你小店購買暢銷煙的顧客先有個印象，也就是每天來買煙的時候都能看上那不暢銷的香煙一眼，有了這個每天一眼，自能給顧客留下一個印象這腦子里，這樣就為下個細節打下了基礎。

　　讓走不動的香煙動起來細節二。讓你的暢銷煙適當斷貨。如何做好這個細節，是推銷新品，或者推銷走不動的香煙的關鍵。當某一天經常來你小店購買那暢銷品牌的顧客突然看到自己喜歡的香煙沒有出現這應有的位置上，人家自然就會問上一句，老板，**香煙怎么沒有了，這個時候你可以微笑著回答，有，換成了這個。什么換成了這個，牛頭不對馬嘴啊，品牌不一樣，包裝不一樣，一個產自天南，一個來自地北，怎么換成的這個。那好，這個時候，只要你的這句話能勾起這顧客的問題欲望，就對你順勢施展下面這個細節留下了空間。

　　讓走不動香煙動起來細節三。那就是順勢推銷，咋個順勢推銷哪，這里面需要注意什么細節哪，咱這里悄悄告訴你，首先你要對這款香煙有個完全的了解，也就是這香煙的產地是哪里，這款香煙什么焦油含量，或者這款香煙是口感濃郁，還是口感清淡等等等等細節，你一定先做到了然于胸，這樣你為你這走不動的香煙找到其第一位顧客，有了充足的武器。顧客一旦開口詳詢，這個時候你一定大大方方地笑著說出以下這句話來：這款香煙吧，是最新最新推出的，為了替代以前的那個品牌，而生產的。雖然廠家不一樣，但是這款香煙如何如何好抽，人家這香煙在人家那個產地，是如何如何暢銷，這些細節順口說出來。注意，這個時候可以夸大一點，反正咱距離人家這香煙產地十萬八千里，咱不會去求證，我相信這顧客也沒有去求證的必要，這個時候出現真假莫辨的局面是一定的了，顧客聽你神侃這款香煙，如果他的好奇心能被你充分勾起，這不是很簡單就出現了你的這走不動的香煙的第一位顧客了嗎。假如推銷失敗，這個時候也好辦，你用手砸一下自己的腦袋，大呼一聲，忘了，忘了把那款**暢銷的品牌擺出來了，這樣你也不會放跑這筆生意。

　　各位老師看到這里肯定會說，這樣不是還是沒有讓這款走不動的香煙走出去嗎，沒啥，這次推銷失敗，下次再來哦，琢磨一下推銷失敗的原因，是語言不到位還是話茬沒有說到顧客心里去。見到下位煙民繼續忽悠一把。

　　筆者這里給你點明一下，因為香煙不同于其他商品，任何香煙的好壞沒有任何質量的區分，只要咱不售假，咱就沒有任何可以擔心的地方。剛才說了香煙的銷售好壞只是你這小店周圍的煙民的吸食習慣造成的，而不是質量好壞造成的暢銷和冷門的區分。知道了這點，你就可以大大方方地神侃這香煙的好處和誘惑點。假如顧客真的購買了以后，沒有咱介紹的這么好，大不了人家重新回頭尋找那以前習慣的老品牌，而不會出現顧客的抱怨和不滿的。可是話說回來，假如這款走不動的香煙能被顧客認可，假如這香煙的口感能讓這顧客喜歡，你這款走不動的香煙就有了第一位吸食這不是，假如這煙民從此習慣了這個香煙，很自然，他的朋友也會慢慢喜歡上這款香煙，很自然你的小店周圍的顧客慢慢悠悠地就喜歡上了這個品牌，你說，你那一點庫存還夠人家幾天抽的啊，時間不長，你這不好賣的香煙，你這走不動的品牌就變成了暢銷，你說哪還有你今天的這個問題存在哪？