煙草在線專稿　　近一個時期以來，由于受卷煙經(jīng)營企業(yè)在貨源供應(yīng)和品牌投放等方面調(diào)控政策的影響，卷煙零售業(yè)戶經(jīng)歷了十分無奈的貨源短缺或無煙可售的“煙荒期”。隨著新的一年來臨，卷煙經(jīng)營企業(yè)各項卷煙銷售任務(wù)和經(jīng)濟指標(biāo)已經(jīng)確定。其又將開始新一輪卷煙銷售活動。特別是元旦、春節(jié)兩大節(jié)日的來臨，企業(yè)貨源供應(yīng)和品牌投放也將更加充足。為此，全力開展卷煙營銷服務(wù)活動，努力提升卷煙銷量成為了卷煙經(jīng)營企業(yè)壓倒一切的中心任務(wù)。

　　這種情況下，卷煙零售業(yè)戶也在積極訂購庫存短缺品牌卷煙，不斷增加自己的庫存量。本來這也是卷煙經(jīng)營企業(yè)希望看到的結(jié)果，有利于全年卷煙銷售任務(wù)的順利完成。但是，受到前一階段“煙荒”影響，特別是“兩節(jié)”期間卷煙需求量劇增，導(dǎo)致個別卷煙零售業(yè)戶在沒有充分考慮到自身的銷售能力和市場需求現(xiàn)狀的情況下，就盲目增加自身的卷煙庫存量。這種情況的出現(xiàn)，極易造成卷煙零售業(yè)戶卷煙庫存積壓，出現(xiàn)卷煙滯銷現(xiàn)象。這種現(xiàn)象對于業(yè)戶經(jīng)營極為不利，其過多的占用業(yè)戶經(jīng)營資金，影響到其整個卷煙經(jīng)營活動的正常開展。針對這種情況，卷煙經(jīng)營企業(yè)應(yīng)當(dāng)采取有效措施，積極化解卷煙供求變化過程中出現(xiàn)的卷煙庫存新問題。努力保持卷煙零售市場規(guī)范化、協(xié)調(diào)化運行和發(fā)展。

　　一、卷煙庫存不合理容易導(dǎo)致的三個主要問題

　　“兩節(jié)”期間，保持合理的卷煙庫存量對于整個卷煙零售市場的穩(wěn)定以及供求平衡具有重要意義，也是確保卷煙經(jīng)營企業(yè)整個營銷活動有序開展的內(nèi)在要求。卷煙庫存不合理既能對企業(yè)的營銷活動產(chǎn)生不利影響，使得正確的卷煙營銷服務(wù)活動受到不必要的干擾，也能造成卷煙零售業(yè)戶正常的經(jīng)營活動受到制約和阻礙。可以說，卷煙庫存不合理等問題對企業(yè)營銷、業(yè)戶經(jīng)營以及對市場穩(wěn)定有百害而無一利。

　　首先，卷煙庫存不合理將進(jìn)一步增加企業(yè)營銷服務(wù)的難度。

　　一般情況下，卷煙經(jīng)營企業(yè)開展卷煙營銷活動的重要內(nèi)容就是對業(yè)戶進(jìn)行營銷指導(dǎo)，而保持業(yè)戶合理的卷煙庫存量是其中重要的一項。卷煙營銷人員通過深入到卷煙零售業(yè)戶中開展細(xì)致的調(diào)查摸底活動，以此來全面掌握業(yè)戶卷煙庫存變化情況。但是，由于卷煙零售業(yè)戶盲目訂購各類品牌卷煙，使得其卷煙庫存量增加。這就無形中增加了卷煙營銷人員了解和掌握業(yè)戶庫存量的難度。營銷人員由于業(yè)戶庫存量過大，不能很徹底的進(jìn)行調(diào)查摸底，也無法更加深入細(xì)致的掌握業(yè)戶具體的卷煙庫存量。這種情況下，不利于其進(jìn)一步開展卷煙營銷服務(wù)和指導(dǎo)活動。因此，保持合理的卷煙庫存量對于卷煙營銷人員做好營銷服務(wù)指導(dǎo)活動來說具有重要作用。

　　其次，卷煙庫存不合理將影響到“兩節(jié)”卷煙銷售活動的開展。

　　實際上，盡管元旦、春節(jié)期間卷煙需求量有所增加，但是，也絕對不是業(yè)戶訂購多少卷煙就能夠銷售多少卷煙，其也需要有一個限度。如果超出這個限度過大。那么，就要求卷煙零售業(yè)戶必須正確對待自身的卷煙經(jīng)營實力，使其能夠在充分考慮到市場消費需求的同時，合理訂購和增加自己的卷煙庫存量。如果卷煙零售業(yè)戶過于期待在“兩節(jié)”期間取得較好的卷煙銷售成效，而盲目訂購超出自身經(jīng)營能力范圍過多的品牌卷煙。那么，必然會使其占用過多的經(jīng)營資金，導(dǎo)致其無法訂購更加適合“兩節(jié)”期間消費需求的卷煙品牌。這種情況下，既影響到了業(yè)戶自身的經(jīng)營，又無法滿足市場消費需求，更易造成業(yè)戶訂購卷煙品牌積壓和滯銷等情況。因此，卷煙經(jīng)營企業(yè)應(yīng)當(dāng)采取有效措施，切實解決業(yè)戶卷煙庫存出現(xiàn)的突出問題，從而，保持“兩節(jié)”期間卷煙庫存的合理性。

　　第三，卷煙庫存不合理將對卷煙營銷活動的開展產(chǎn)生延續(xù)性影響。

　　盲目增加卷煙庫存量所產(chǎn)生的負(fù)面影響較大，不僅影響到卷煙零售業(yè)戶“兩節(jié)”期間的銷售，而且由于卷煙品牌和數(shù)量訂購過多，業(yè)戶許多卷煙品牌未能如期銷售出去使之成為滯銷或者積壓品牌。這就無法中增加了卷煙零售業(yè)戶的經(jīng)營壓力。更有甚者，由于個別卷煙零售業(yè)戶積壓或滯銷的庫存卷煙數(shù)量較大，難以在短時間內(nèi)銷售出去，只能在更長的一段時間內(nèi)不斷進(jìn)行消化。這種情況的出現(xiàn)，將對卷煙零售業(yè)戶長期的卷煙經(jīng)營活動產(chǎn)生不利影響。

　　二、保持卷煙零售業(yè)戶合理卷煙庫存量的幾點對策

　　卷煙經(jīng)營企業(yè)應(yīng)當(dāng)高度重視“兩節(jié)”期間合理保持業(yè)戶卷煙庫存量工作，真正將其當(dāng)作確保市場穩(wěn)定，提高卷煙銷量的一個重要內(nèi)容納入工作日程。因此，企業(yè)應(yīng)當(dāng)重點從提升營銷服務(wù)質(zhì)量和水平入手，采取有效措施，著力解決當(dāng)前卷煙庫存出現(xiàn)的各類問題，確保整個卷煙零售市場能夠得以穩(wěn)步運行。

　　對策一：進(jìn)一步加大政策宣傳力度，營造良好的營銷氛圍和環(huán)境。

　　卷煙經(jīng)營企業(yè)應(yīng)當(dāng)組織營銷人員深入到市場一線，進(jìn)一步加強與卷煙零售業(yè)戶的溝通和協(xié)調(diào)。就當(dāng)前卷煙貨源供應(yīng)、品牌投放以及相關(guān)的政策變化等情況及時告知業(yè)戶。特別是應(yīng)當(dāng)重點宣傳卷煙貨源供應(yīng)與品牌投放的具體內(nèi)容和細(xì)節(jié)工作，讓卷煙零售業(yè)戶能夠及時了解和知曉卷煙貨源供應(yīng)以及品牌投放出現(xiàn)的新情況和新變化。從而，使之能夠根據(jù)企業(yè)貨源供應(yīng)及品牌投放等變化，并結(jié)合自身的經(jīng)營實際，保持合理的卷煙庫存量，而且能及時調(diào)整卷煙營銷政策。只有這樣，才能使得卷煙零售業(yè)戶在開展卷煙經(jīng)營活動時，更具時效性、規(guī)范性和靈活性。

　　對策二：進(jìn)一步加大營銷服務(wù)指導(dǎo)力度，切實轉(zhuǎn)變卷煙零售業(yè)戶的經(jīng)營思路。

　　切實做好卷煙營銷服務(wù)指導(dǎo)工作是保持卷煙零售業(yè)戶合理庫存量的重要途徑和手段，也是卷煙經(jīng)營企業(yè)的一項重點工作任務(wù)。卷煙營銷人員應(yīng)當(dāng)根據(jù)“兩節(jié)”期間卷煙消費需求變化，切實做好業(yè)戶的營銷服務(wù)與指導(dǎo)工作，特別是要重點指導(dǎo)業(yè)戶認(rèn)真分析和預(yù)測其所處的消費環(huán)境、經(jīng)營狀況、市場變化以及消費趨勢等諸多因素。在此基礎(chǔ)上，有針對性的幫助業(yè)戶訂購適銷對路的卷煙品牌。同時，要適應(yīng)市場需求以及自身所處的消費環(huán)境，引導(dǎo)廣大卷煙零售業(yè)戶樹立正確的營銷理念，能夠切實把握“兩節(jié)”期間卷煙營銷的重點，保持更加合理的卷煙庫存量。從而，使得卷煙零售業(yè)戶所開展的卷煙經(jīng)營活動更加規(guī)范、合理，卷煙庫存更加符合自身經(jīng)營需要。

　　對策三：進(jìn)一步做好業(yè)戶分類投放貨源，確保卷煙訂貨更加科學(xué)合理。

　　我們知道，由于卷煙零售業(yè)戶受到地理位置、經(jīng)營環(huán)境、消費水平、自身規(guī)模以及經(jīng)營能力等諸多因素的影響和制約，其開展卷煙經(jīng)營活動所取得的成效也不盡相同。這種情況下，就需要卷煙經(jīng)營企業(yè)能夠根據(jù)業(yè)戶類型有區(qū)別的投放卷煙品牌。特別是重點業(yè)戶所處位置較為優(yōu)勢，經(jīng)營能力相對較強，卷煙周轉(zhuǎn)速度較快，應(yīng)該適當(dāng)增加卷煙貨源供應(yīng)和品牌投放量，使其庫存保持在較高的水平。大型業(yè)戶規(guī)模較大，經(jīng)濟實力較強，擁有資金較多，可以在其承受范圍內(nèi)增加卷煙庫存量，以滿足“兩節(jié)”期間市場卷煙消費需求。小型業(yè)戶由于受到規(guī)模、條件和能力等因素的制約，其在訂購卷煙方面應(yīng)當(dāng)保持適當(dāng)?shù)摹⒑侠淼臄?shù)量，庫存量不宜過高，以防止由于卷煙滯銷或積累給其帶來不必要的影響。

　　對策四：進(jìn)一步做好卷煙品牌投放調(diào)劑工作，以解決卷煙積壓或滯銷問題。

　　卷煙經(jīng)營企業(yè)應(yīng)當(dāng)根據(jù)卷煙零售業(yè)戶的經(jīng)營情況與市場運行現(xiàn)狀，開展較為深入的市場調(diào)查研究工作。并且應(yīng)當(dāng)針對卷煙零售業(yè)戶的卷煙庫存變化情況，全面掌握業(yè)戶庫存現(xiàn)狀，將業(yè)戶滯銷品牌卷煙在轄區(qū)內(nèi)進(jìn)行合理調(diào)劑，將業(yè)戶滯銷卷煙向較為暢銷地區(qū)和業(yè)戶進(jìn)行調(diào)劑，使之能夠得到廣大卷煙消費者所認(rèn)可并且能銷售出去。從而，更好地緩解滯銷品牌卷煙給卷煙零售業(yè)戶開展卷煙經(jīng)營活動帶來的巨大壓力。但是，卷煙經(jīng)營企業(yè)在對轄區(qū)內(nèi)滯銷卷煙品牌進(jìn)行調(diào)劑的過程中，必須強化監(jiān)管與考核，確保整個滯銷卷煙品牌調(diào)劑能夠真正做到合理、合法、合規(guī)，絕不能出現(xiàn)違規(guī)調(diào)劑等行為，更不能借滯銷卷煙品牌調(diào)劑的名義，堅決杜絕個別營銷人員擅自將暢銷品牌進(jìn)行二次分配現(xiàn)象。

　　對策五：進(jìn)一步做好專銷結(jié)合工作，確保整個經(jīng)營環(huán)境更加有利于市場運行。

　　我們知道，影響和制約整個卷煙經(jīng)營活動的因素較多，其中無證經(jīng)營與販?zhǔn)奂贌熜袨閷Τ肿C卷煙經(jīng)營業(yè)戶的影響極大，既搶占了部分市場份額，又影響到合法業(yè)戶的切身利益。這些不法行為對卷煙零售市場的影響和危害較大。因此，卷煙經(jīng)營企業(yè)必須采取有效措施對其進(jìn)行全面治理，特別是要重點采取專賣與營銷相結(jié)合的方式，在做好卷煙零售業(yè)戶庫存量調(diào)查的基礎(chǔ)上，加大對無證業(yè)戶及販?zhǔn)奂贌熜袨榈拇驌袅Χ?#xff0c;不斷優(yōu)化市場經(jīng)營環(huán)境，進(jìn)一步規(guī)范市場運行秩序。使得合法卷煙零售業(yè)戶的經(jīng)營行為更具發(fā)展空間。這樣，不僅能夠提升業(yè)戶的經(jīng)營熱情和積極性，也能增強業(yè)戶的盈利水平。